Témoignages et étude de cas ​

Pierre Chancel – Domaine & Les Chancel

« L’accompagnement de Loic m’a permis de recruter chef de culture et maître de chai partageant le sens de notre projet et adapté au challenge de la reprise de domaine.
Depuis l’acquisition, nos interactions régulières me permettent de prendre de la hauteur dans mes décisions pour accélérer le retour sur investissement, tout en adaptant la stratégie en fonction des évolutions du marché. »
Romain Roudier – Domaine Vendome

« L’accompagnement de Loïc m’a apporté une vraie sécurité lorsque j’ai décidé de quitter la cave coopérative pour créer mon domaine en cave particulière.
Je prends ainsi des décisions plus rapides en maîtrisant les implications et les risques. Je vois cet accompagnement comme un mélange de guide et de challenger bienveillant. »
Jérôme Rathle – Domaine Des Florets

« Loïc, par ses qualités humaines et d’appréciation, donne des conseils judicieux, aussi bien sur les orientations à prendre que sur les actions à mener pour être en phase avec nos aspirations. »

Plus de cinquante vignerons déjà accompagnés dans leur projet depuis 8 ans,
Retrouvez d’autres témoignages sur le site Terroir Conseil & Performance à la rubrique « Références »

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Étude de cas

Retour sur 7 ans d’accompagnement

Contexte : création de domaine

Notre client :
Un investisseur qui voulait absolument investir dans la vallée du Rhône.
Basé à Paris, consultant dans le secteur informatique.

Notre intervention a précédé directement l’achat des terres.
Nous nous sommes orientés sur le secteur Rhône nord, où le foncier est difficile à acquérir, mais où :
  • le cours du vrac permet de rentrer très directement dans ses frais
  • la demande est forte en France et à l’export

LE CHOIX D'UN INVESTISSEMENT RATIONNEL

Notre client a donc choisi d’investir dans une propriété avec 10 ha sur les appellations Crozes-Hermitage et St. Joseph, à un prix concurrentiel, car sous l’autorité d’une obligation d’apporter les raisins à une cave coopérative pendant trois ans pour une grande partie de la production.

STRATÉGIE DE DÉPART

Utiliser l’engagement vis-à-vis de la cave coopérative à notre avantage :
1- saisir l’opportunité d’accès à ce foncier concurrentiel,
2- continuer d’apporter du raisin à la cave coopérative pendant ces quelques années,
3- utiliser cet espace pour nous concentrer sur l’évolution du business model.

Aperçu de l'évolution de l'entreprise

LES TROIS PREMIERES ANNÉES
Notre client a sous-traité la culture de la vigne, s’est formé et a fait vinifier sa production (hors cave coop) chez un prestataire. Il s’est concentré sur :
  • Son image de marque
  • La compréhension des marchés
AU BOUT DE TROIS ANS
Grand virage :
  • Construction de son chai
  • Vinification de l’ensemble de sa production directement au domaine
Durant les premières années de cette seconde phsase :
Notre client vendait un pourcentage de raisins sur pied.
Aujourd’hui (premier trimestre 2021) :
Notre client vend 100% de sa production en bouteille, avec un réseau stable.

Aperçu de l'évolution personnelle de notre client

2014
Choix stratégique d’un compromis entre une attirance pour le soleil et un retour sur investissement accéléré : choix d’investir dans une région où l’appellation garantit un niveau de revenu.
Et a donc fait l’impasse sur ce qui se serait apparenté à une « villégiature de vacances » pour lui.
2014 – 2017
Maintien de son activité dans le secteur informatique pendant les 2 premières années.
Était peu au domaine : concentration de son énergie sur l’aspect commercial, et la démarche de faire connaitre son produit. Passage au domaine deux fois par mois pour rencontrer les sous- traitants.
Concrètement : a réduit la voilure en tant que consultant, le temps d’installer des prestataires, et s’est concentré sur la vente de son produit.
Travail au développent de réseaux de distribution.
Concrètement : a d’abord développé sa présence auprès des cavistes du réseau traditionnel parisien connu, puis a été relayé rapidement par des agents et a donc pu se concentrer sur les salons professionnels.
2017 – ANNÉE DE BASCULE
Après deux ans et demi de transition, il réussit à vendre son activité parisienne.
Concrètement : il passe plus de temps au domaine, finalise le projet de chai et suit les travaux.
Une fois que l’ensemble du matériel de production était disponible, il a travaillé pour :
  • Étoffer une équipe
  • Mettre en place un régisseur
DEPUIS 2018
COMPLÈTE AUTONOMIE
Concrètement, son projet :
  • D’abord ne lui coute plus d’argent, et est conforme au business plan qui anticipait un retour sur investissement du chai sur 7 ans
  • Ensuite a pu grandir (via la construction du chai, l’internalisation des outils de production)
D’UN POINT DE VUE FAMILIAL
Le déménagement de la famille a eu lieu au bout de 3 ans,
A préféré un mode de vie à la limite entre le rural et l’urbain, pour garantir un standard d’éducation et d’accès aux facilités : la famille s’est donc installée en proximité immédiate de Valence.

Analyse de nos choix stratégiques

CE QU’A PERMIS CETTE STRATÉGIE
>>> Visibilité totale sur le temps d’amortissement de ses investissements et de ses emprunts.
>>> Aujourd’hui : activité rentable, et durablement rentable
FORMULATION DU CHOIX DU MODÈLE ÉCONOMIQUE :
« Je suis prêt à faire quelque chose de dégradé pour entrer dans une appellation qui est plutôt recherchée, j’y vais progressivement avant de faire des investissements lourds en termes de chai, d’outils de production, d’investissement dans l’ensemble de la production et sa vente. Je choisis de passer par différentes étapes :
1. Je sous-traite la vigne et la vinification ET je valorise ma marque et trouve mes clients.
2. Je commence à internaliser la production, avec toujours le levier de vendre de la vendange fraiche. »
TRADUCTION SYNTHÉTIQUE :
  • Dimensionnement de l’outil de production en fonction de la capacité réelle de vente de départ :
    Non pas en fonction de l’envie « du propriétaire terrien ou gentleman Farmer ».
  • Dans les dernières années :
    Un vrai mouvement de consolidation : en interagissant avec 6 ou 7 intermédiaires, il peut écouler 80% de sa production.
    Contrairement à ce qu’il pensait au début, la vente au caveau ne fait pas partie de ses objectifs stratégiques.
  • La suite ?
    S’intéresse maintenant à la vente en ligne, qui correspond à un nouveau besoin, sur lequel il entend se positionner.
DÉTAILS DES GRANDS MOMENTS DE NOTRE INTERVENTION (ordre chronologique) :
  • Validation du projet dès le départ.
  • Études des aspirations à court, moyen et long terme de notre client.
  • Formulation de la solution en deux temps :
    Un solide point de départ, avec le choix des terres, celui de poursuivre la collaboration avec la coopérative et d’entretenir des vignes sans avoir à commercialiser tout le vin.
  • Intervention sur le positionnement prix, la création de la gamme, la définition des coûts de service des prestataires, la validation des coûts des prestataires.
  • Veille régulière de l’adéquation entre les dépenses réelles et le prévisionnel de départ.

Projet Terroir, actuellement, dans la vie de cette entreprise ?

PROJET TERROIR A UNE PLACE DE SPARRING PARTNER, AVEC UNE VISITE STRATÉGIQUE DEUX FOIS PAR AN, POUR :
  • Vérifier que le quotidien de notre client est en phase avec ses aspirations,
  • Qu’il saisit bien les opportunités,
  • Qu’il n’est pas en train de dégrader son niveau de risque.

    Guide Pratique du Néovigneron